Когда ФЛП повышать цены: 5 финансовых сигналов, которые нельзя игнорировать

Большинство людей открывают собственный бизнес ради свободы: самостоятельно управлять своим временем, доходом и жизнью. Но со временем многие замечают: клиентов, работы и ответственности стало больше, а чистая прибыль почти не изменилась.

Чаще всего проблема не в отсутствии продаж и даже не в конкуренции. Причина может быть в том, что ФЛП работает по ценам, которые давно не соответствуют реальной экономике его бизнеса.

Сколько чистой прибыли ваш бизнес принес в прошлом месяце?

Часто ФЛП не могут ответить на такой простой вопрос. Предприниматель знает оборот. Знает, сколько денег поступило на счет. Но не знает, сколько заработал.

Решение о повышении цены должно основываться не на эмоциях и предположениях, а на финансовых показателях. Цена – это один из главных элементов финансовой стратегии бизнеса. Неправильное ценообразование постепенно уменьшает прибыль, лишает возможности инвестировать в развитие и в итоге заставляет владельца работать больше за те же деньги.

Рассмотрим пять финансовых сигналов, которые свидетельствуют о том, что пришло время пересмотреть прайс.

Сигнал 1. Оборот растет, а прибыль – нет

Это один из самых распространенных финансовых сигналов, который предприниматели замечают не сразу.

ФЛП видит, что клиентов и продаж стало больше, а на счет поступает больше денег, и делает вывод, что бизнес растет. Однако иногда увеличивается только оборот, тогда как прибыль остается неизменной или даже уменьшается.

Пример: ФЛП имеет небольшой киоск по продаже кофе. В прошлом году его выручка составляла 300 000 гривен в месяц. Расходы на закупку товара, аренду, рекламу и прочее – 220 000 гривен. Чистая прибыль – 80 000. В этом году выручка выросла до 420 000 гривен в месяц. На первый взгляд – отличный результат. Но одновременно выросли и расходы. Закупка товара увеличилась почти на 20%. Аренда – на 25%. Стоимость рекламы выросла более чем на 60%, подорожали отопление, электричество, банковские услуги, программное обеспечение. В результате сумма общих расходов составила 360 000 гривен в месяц. Соответственно, чистой прибыли ФЛП получил всего 60 000 грн.

То есть работал больше, а заработал меньше.

Если вы анализируете только оборот (поступления на счет), вы не видите реальной прибыли. Именно прибыль – это деньги владельца. Этот показатель определяет, насколько здоровым является ваш бизнес.

Сигнал 2. Вы давно не пересматривали себестоимость

Вторая распространенная ошибка – работать по ценам, установленным несколько лет назад. Все вокруг быстро меняется. Растет стоимость материалов, аренды, рекламы, доставки, банковского обслуживания, программного обеспечения. Но предприниматель продолжает продавать по старой цене.

Пример: Предпринимательница имеет салон красоты. Два года назад себестоимость услуги составляла 600 грн, а цена – 1 000 грн. Прибыль с каждой услуги составляла 400 грн. Сегодня себестоимость выросла до 760 грн, а цена осталась неизменной. Теперь с каждой услуги предпринимательница получает всего 240 грн – на 40% меньше, чем два года назад, хотя выполняет тот же объем работы. При этом запись заполнена на три недели вперед.

На первый взгляд – успешный бизнес. Но предпринимательница жалуется: «Я не понимаю, почему при таком количестве клиентов в конце месяца почти не остается денег».

Чтобы не попасть в такую ситуацию, достаточно раз в квартал проверить:

• какова сейчас себестоимость услуги?
• какую чистую прибыль я получаю?
• осталась ли рентабельность такой же, как полгода назад?

Если ответы вас не устраивают – пришло время пересмотреть цену.

Сигнал 3. Вы регулярно финансируете бизнес собственными средствами

Это тревожный сигнал, который предприниматели часто не замечают:

«В этом месяце пришлось немного добавить собственных денег».

«Сначала заплачу поставщику со своей карты, а потом бизнес вернет».

«Хорошо, что есть личные сбережения – иначе нечем было бы оплатить счета».

Если такое произошло один раз – это еще не повод для паники. Но если ситуация повторяется регулярно, стоит честно ответить себе на вопрос: действительно ли мой бизнес приносит прибыль или я постоянно его финансирую?

Пример: ФЛП имеет магазин женской одежды. Ее ежемесячная выручка – около 850 000 грн. Но каждый месяц она вкладывала собственные средства в закупку товара, оплачивала рекламу со своей карты и откладывала выплату собственной зарплаты. Причина заключается в том, что значительная часть товаров продается с минимальной маржинальностью, а цены давно не пересматриваются.

Чтобы не финансировать бизнес собственными средствами, предпринимателю стоит хотя бы раз в месяц проверять:

• какие товары приносят наибольшую прибыль?
• какие продаются почти без маржи?
• достаточно ли прибыли для покрытия всех расходов?

Сигнал 4. Вы работаете больше, но не зарабатываете больше

Этот сигнал особенно характерен для предпринимателей, которые продают собственное время: бухгалтеров, юристов, психологов, врачей, консультантов. Когда спрос со стороны клиентов увеличивается, такой специалист начинает работать еще больше. Но время – это ограниченный ресурс.

Простой расчет: предположим, консультация стоит 1 000 грн. Вы провели 6 консультаций за день. Работаете 20 рабочих дней. Максимальная выручка – 120 000 грн. Что дальше? Работать по вечерам? Без выходных? Без отпусков? Это уже не развитие бизнеса, а путь к профессиональному выгоранию.

Пример: ФЛП предоставляет бухгалтерские услуги. Работает по 10–12 часов ежедневно. Запись расписана почти на месяц вперед. Она боится поднять цену, чтобы не потерять клиентов. Но если ваш график заполнен до предела, задайте себе вопрос: увеличивается ли моя прибыль вместе с нагрузкой?

Если нет – причина может быть не в количестве клиентов, а в том, что стоимость ваших услуг уже не соответствует их ценности.

Сигнал 5. Ваша экспертность выросла, а цены остались неизменными

Предприниматель обучается, накапливает опыт, автоматизирует процессы с помощью ИИ, улучшает сервис и быстрее решает задачи клиентов. Его продукт или услуга становятся ценнее, но цена при этом может годами оставаться неизменной.

Стоит помнить: клиент платит не за количество часов. Он платит за результат, скорость, профессионализм и уверенность в том, что его вопрос будет качественно решен. Именно поэтому профессиональный рост также является весомым основанием для пересмотра стоимости услуг.

Как понять, что ФЛП уже пора повышать цены?

1. Вы не меняли прайс более года.
2. Расходы существенно выросли.
3. Оборот увеличивается, а прибыль – нет.
4. Регулярно вкладываете собственные средства для поддержки бизнеса.
5. Давно не рассчитывали реальную себестоимость.
6. Ваша запись заполнена на несколько недель вперед.
7. Вы откладываете повышение цены только из-за страха потерять клиентов.

Если вы ответили «да» хотя бы на три пункта этого чек-листа, пришло время провести финансовый анализ вашего бизнеса и пересмотреть прайс.

Какие финансовые показатели стоит регулярно контролировать?

• доходы;
• расходы;
• чистую прибыль;
• себестоимость;
• маржинальность товаров и услуг;
• средний чек.

Как часто контролировать ключевые финансовые показатели ФЛП?

Вывод

Существует одна закономерность: предприниматели редко закрывают бизнес из-за отсутствия клиентов. Гораздо чаще они истощаются, потому что долгое время работают по ценам, которые уже не соответствуют реальным расходам и ценности их работы.

Повышение цены – это ответственность владельца перед собой и своим делом, а не проявление жадности. И пересматривать цены стоит тогда, когда цифры показывают, что бизнес перестал приносить желаемый результат.

Главное правило простое: решения о ценах должны основываться на цифрах, а не на интуиции. Регулярно анализируйте доходы, расходы, себестоимость и прибыль.

В SMARTFIN можно контролировать доходы и расходы бизнеса – данные, которые являются основой для анализа прибыльности и своевременного пересмотра цен. Именно цифры, а не предположения, помогают принимать обоснованные финансовые решения.

Частые вопросы

Наталья Прада Финансовый аналитик, эксперт по налогам и бизнес-наставник предпринимателей Более 20 лет работает в сфере финансов, учета и управления бизнесом. Помогает предпринимателям выстраивать систему бизнеса, повышать прибыльность и принимать стратегические решения.